أهداف البرنامج:

• مناقشة الجوانب الأساسية التي تتضمنها عمليات التفاوض والأسس العلمية والتطبيقية لتحديد استراتيجيات التفاوض الواجب إتباعها لنجاح المفاوضات

• تزويد المشاركين بمهارات فهم السلوك الإنساني وتحليل العلاقات القيادية التفاوضية وكيفية الإعداد النفسي للتفاوض والتخطيط لعمليات التفاوض .

• تعرف على طبيعة عملية التفاوض في مجال البيع

• ناقش مراحل التخطيط للمقابلات البيعية وكيفية التفاوض

• ادرك المصادر الاربعة لقوة المفاوض

• تعرف على كيفية احتواء أساليب وتكتيكات الطرف الآخر

• طبق كيفية التعامل بفاعلية مع الأنماط الرئيسية لشخصية المفاوض

• تغلب على معوقات التفاوض البيعي وكيفية الحصول على صفقة

محتويات البرنامج:

• أساسيات وطبيعة عملية التفاوض ومقوماتها

• مفهوم ومتطلبات التفاوض البيعي

• خصائص ومهارات المفاوض الفعال .

• التخطيط لعملية التفاوض

• نصائح هامة للبائع المستشار

• تصميم وتوصيل قيمة اكبر للعميل

• المصادر الاربعة لقوة المفاوض

• الاستراتيجيات المختلفة للأقناع

• الشخصية والسلوك التفاوضي

• المهارات السلوكية وأثرها على التفاوض :

  • العلاقات التبادلية .

  • مهارات الاتصال .

  • الإعداد النفسي للتفاوض .

  • تحليل المصالح والمواقف وابتكار الحلول والبدائل .

  • نظم المعلومات التفاوضية .

  • التأثير والإقناع والقدرة على التحفيز والعمل في فريق .

  • مهارات تجنب الرفض والاعتراض .

  • معالجة الاعتراضات وفق توجيه الأسئلة .

• أساليب وتكتيكات الطرف المقابل

• تحقيق الاتفاق

• تقييم وختام البرنامج